esta historia publicado por primera vez en el sitio web de Apple and Pear Australia Limited (APAL) el 7 de enero de 2026.
APAL discutió con Jonathan Cox sobre las oportunidades para los productores de manzanas australianos en Chinasus pensamientos sobre el comportamiento del consumidor chino y la clave de una estrategia de marketing exitosa para ayudar a aprovechar la oportunidad en el mercado financiero.
La relación de Cox con China comenzó a los cinco años, cuando sus padres (profesionales y filántropos) se mudaron a Hong Kong. Desde entonces, vivió en China durante más de 10 años, estudió en una universidad china y luego construyó estratoformasuna empresa que lanza, gestiona y distribuye marcas y sus productos en el mercado chino.
Comprender el mercado financiero chino
Dado que China es el principal importador de productos frescos del mundo, es fácil imaginar que la demanda de manzanas y otros productos australianos es infinita. En cambio La situación en el país es más complicada..
Lo primero que hay que entender, dice Cox, es si una manzana australiana o una pera importada se encuentran cómodamente en el área de cultivos comerciales.
«Los productos australianos, en general, son muy valorados. No somos un plato de arroz, somos un postre.«Pero a largo plazo significa que tenemos que asegurarnos de mantener nuestra posición financiera con calidad y marca.
El director también afirmó que hay una gran oferta de manzanas australianas, pero el éxito no es fácil y el país puede esperar competencia de otros mercados, así como mayores márgenes y necesidades de inversión.
Manzanas australianas: ¿solo los ricos?
Sólo los consumidores chinos ricos compran manzanas y frutas australianas. Debido a la gran población de China, el sector más rico de la sociedad suele ser más grande que su homólogo australiano, pero ¿significa eso que tiene mucho poder de mercado?
Es difícil, dice Cox.
«China es el mayor mercado para clientes potenciales para su producto.. Pero también es el menos importante en términos de comprensión de la complejidad de los clientes”, afirmó.
Cox menciona una marca popular de cerezas de Tasmania que se vende en China por hasta 200 dólares el kilo.
«Han trabajado duro para crear algo que los consumidores chinos de alto nivel desean», explicó. «Las cerezas que van a China representan sólo el 22 por ciento de la producción de Australia: son cerezas grandes y dulces muy bien gestionadas que se seleccionan para que puedan alcanzar ese precio y ubicación. No hay manera de que puedan mantenerse al día con esa cantidad de dinero. y ubicación del mercado.
Es el camino del dinero a la comida real.
Aparte de ocasiones especiales como el Año Nuevo, el Santo Grial en China es un producto caro se convierte en una compra diaria para estos clientes objetivo.
El gerente cita historias de éxito con kiwis Zespri™, frutas Driscoll® y manzanas Rockit™ de Nueva Zelanda.
«A Rockit le está yendo muy bien después de trabajar tan duro para construir esa marca», dijo Jonathan. «Es un producto asequible, saludable y cotidiano, y muy potente en China, donde se vende por 70 yenes, unos 15 dólares australianos por un tubo de cuatro manzanas».
En lo que respecta al mercado chino, ¿Deberían los productores construir su marca en estados o regiones productoras?
«Según mi experiencia», dijo Cox, «los consumidores chinos sólo quieren saber que las manzanas son de Australia. No entienden ni les importa mucho más que eso, no hay diferencia entre nuestros países y las regiones productoras, pero La propia Australia es una marca fuerte y rentable en el mercado objetivo..”
Sin embargo, todavía vale la pena incluir un mensaje real en un código QR. El directivo explica que, si bien sólo entre el uno y el dos por ciento de los consumidores escanean códigos QR, incluirlos en un paquete de manzanas australianas y otros productos da a los estafadores más confianza y una sensación de urgencia.
«Los escaneos raros pasan a través de WeChat, así que la mejor manera es crear un pequeño sitio web en la plataforma que explique el origen, la historia y el tipo, pero además, las manzanas australianas son la cabeza», concluyó.
La clave para hacer negocios con clientes chinos
Según Jonathan, sólo hay entre 20 y 50 importadores de frutas y verduras en China, y hay mucho intercambio entre industrias y sectores.
Los esfuerzos incluyen hablar con otras industrias exportadoras de frutas (como las cerezas), hablar con Austrade o países similares, o reunirse con los supermercados chinos más grandes para averiguar a quién le comprarán.
«Los consumidores chinos, en general, son honestos, inteligentes, con mentalidad empresarial y honestos», afirmó. «Su opinión es la clave para saber cómo tratar con ellos. Ofrezca un buen precio por el valor que crea. Sea honesto y confíe en ellos, y ellos le pagarán.
Sin embargo, recuerde que está compitiendo por la atención de los importadores y compradores chinos.
«No se trata simplemente de quedarse sentado esperando a que salgan las manzanas australianas.. Importado de todo el mundo. «A veces podemos estar un poco sesgados en nuestro pensamiento, por lo que tenemos que concentrarnos en leer: ¿qué aportamos?» añadió Cox.
Además de esto, se deben cultivar periódicamente las relaciones con importadores y distribuidores. Esto es lo que significa El ‘año saltante’ es una estrategia muy peligrosa para los productores de manzanas australianosincluso si los precios de las viviendas son buenos.
«Yo diría que si estás tratando de dejar una huella en China, hacer un balance durante un año realmente arruinará tu plan. Otros aprovecharán esa oportunidad y construirán relaciones», concluyó el director.
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